این شاخص برای تبلیغات تلویزیونی ۵/۷ درصد کمتر است.
(جدول۲-۳)هزینه ها در مجموع سه رسانه (میلیون تومان)
نام بانک
مهر۹۱
آبان ۹۱
آذر۹۱
دی۹۱
بانک کشاورزی
۳۶۶/۵
۵۸۸/۵
—
۴۹۴/۶
بانک تجارت
۹۶۳/۴
۹۸۹/۴
۱۴۶/۸
۳۷۳/۶
بانک سپه
۷۵۵/۴
۷۹۶/۴
—
—
بانک صادرات
۹۸۵/۳
۱۰۷/۴
—
—
بانک سرمایه
—
—
۳۵۵/۵
—
بانک رفاه
—
—
۶۰۷/۷
—
بانک ملت
—
—
—
۸۳۷/۱۲
در جدول -۳ مجموع هزینه تبلیغات۱۰ شرکت اول در هر سه رسانه قابل مشاهده است. کل هزینه تبلیغات در این رسانه در چهارماه نزدیک ۳۵۵ میلیارد تومان است و این عدد برای تلویزیون نزدیک۳۳۰ میلیارد تومان است یعنی چیزی حدود۹۳ درصد کل هزینه های تبلیغاتی به جیب تلویزیون می‌رود(اشکان حسین‌پور، ۱۳۹۱).
(جدول۲-۴)هزینه تبلیغات ۱۰شرکت برتر در رسانه ها (میلیون تومان)
نام بانک
مهر۹۱
آبان ۹۱
آذر۹۱
دی۹۱
جمع
تلویزیون
۴۳۲/۹۱
۸۶۹/۱۰۳
۶۰۵/۱۲۲
۵۸۰/۱۲۷
۴۸۶/۴۴۵
روزنامه‌ها
۰۶۵/۶
۰۸۰/۵
۹۶۳/۵
۸۶۱/۵
۹۶۹/۲۲
مجله‌ها
۳۷۴/۱
۷۹۴/۱
۵۷۷/۱
۵۳۸/۱
۲۸۳/۶
۲-۲-۱۱-مدیریت فروش و فروش حضوری (با گسترش بازار ایران)
یکی از مهمترین وظایف مدیر، برنامه‌ریزی است منظور پیش‌بینی کلیه اقدامات و عملیاتی است که مدیریت غرفه و همکاران ایشان باید با توجه به‌اهداف سازمان در نمایشگاه و با عنایت به منابع و امکانات در زمان مناسب به عمل آورند. نظیر: آموزش و هماهنگی با یکدیگر، درخواست غرفه مناسب از مسئولین برگزاری نمایشگاه، سفارش به واجدین شرایط برای پیشنهادهای طرح ساخت غرفه و انتخاب بهترین با نظر مشاور بازاریابی، هماهنگی با مدیریت ارشد و مدیران میانی سازمان در اموری نظیر بودجه بندی مناسب، اخذ بودجه، دریافت کالا و… سفارش کاتالوگ مناسب، کارت ویزیت شرکت در غرفه، سفارش لباس یک دست برای کلیه نمایندگان سازمان در غرفه، سفارش آرم سازمان برای نصب روی لباس افراد و غیره(درگی، ۱۳۹۱).
۲-۲-۱۱-۱-برخی از تکنیک‌های افزایش فروش در سازمان‌ها
به منظور بررسی روش‌ها و اصول و فنون افزایش فروش در سازمان‌ها نیاز است که بدانیم چه سازمانی را و با چه استراتژی مورد بررسی قرار خواهیم داد، اصلا آیا افزایش فروش الکترونیکی یا افزایش فروش از طریق بازاریابی تک به تک و یا …
تکنیک بوم رنگ[۳۶] در فروش حضوری
بوم رنگ فرایند ترجمه یا تبدیل اعترضات به دلیلی برای خرید و انتخاب کالا است بوم رنگ یعنی روش برگرداندن و تغییر جهت هر دلیل، به‌اعراض یا بهانه ای که خریدار برای خودداری از خرید عنوان می‌کند و به سوی او و استفاده از همان موضوع برای اثبات کیفیت با توجیه قیمیت با مقرون به صرفه بودن کالا.
تکنیک F.A.B در فروش حضوری
در روش F.A. B با فروش منافع، فروشنده سعی می‌کند با تکیه بر مزایا و مشخصات محصول، منافع ناشی از استفاده از کالا را با نیازهای مشتری مرتبط سازد داشته باشد. مدیرانی که رویکرد بازاریابی دارند ممکن است از معرفت لازم برای شناخت رسانه ها برخورد نبوده و یا عبارت بهتر، سواد رسانه لازم را نداشته باشند و متحمل است آن ها که به بیان غرفی مدیران ارتباطی و رسانه ای هستند، در بحث‌های بازاریابی و تبلیغات از مهارت ویژه این حرفه ها برخودار نباشد.
۲-۲-۱۱-۲-فرایند استراتژیک فروش حضوری
فرایند فروش حضوری مجموعه‌ای از عملیات منطقی است که فروشنده هنگام ارتباط با مشتری انجام می‌دهد، مثبت بودن این فرایند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می‌گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتم می‌یابد (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است) فروشندگان حرفه‌ای گام‌های زیر را به ترتیب برمی‌دارند تا رسیدن به نتیجه امکان‌پذیرتر گردد:
-آمادگی قبل از فروش (شناخت محصول، بازار، رقبا…)
-جستجوی برای یافتن خریداران بالقوه
-عرضه کردن (در نظر گرفتن علاقه مشتری به‌ایجاد تمایل توسط فروشنده انجام عمل فروش) (روستا،۱
۲-۳-مقدمه
در ادامه پژوهش به بررسی برخی از پژوهش‌های انجام شده در زمینه ارتباطات یکپارچه بازاریابی می‌پردازیم.
۲-۳-۱-تحقیقات انجام شده در داخل کشور
۱-حمید بهنام(۱۳۹۲)؛ در پژوهشی تحت عنوان “بررسی ارتباطات یکپارچه بازاریابی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای” به بررسی‌هماهنگی و هم‌سو کردن تمام فعالیت‌های ارتباطی در هر نقطه تماس با مشتری در جهت یک هدف از مفهوم بازاریابی یکپارچه- ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده می‌شود. این مفهوم، رویکردی است برای هدایت و یکپارچه‌سازی فرآیندهای برنامه‌ریزی، اجرا، نظارت بر پیام‌های برند که رابطه برند-مشتری را ایجاد می‌کند.
۲-محمد باشکوه، میترا نقشه بند(۱۳۹۱)؛ در مقاله تحت عنوان بررسی”تاثیر عناصر ارتباطات یکپارچه بازاریابی برقوت برند در صنعت بانکداری” به بررسی عناصر ارتباطات یکپارچه بازاریابی بر قوت برند در صنعت بانکداری پرداخته‌اند، در این مطالعه که در بانک ملی استان اردبیل و دارای جامعه آماری۶۰۰ نفر از کارمندان بانک ملی استان اردبیل ۱۴۸ نفر، به عنوان نمونه انتخاب شده‌اند و بر اساس تکمیل پرسشنامه صورت گرفته است تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از نرم‌افزارSPSS و L1SREL انجام شده، یافته های این پژوهش نشان می‌دهد که تمام عناصر ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی از جمله تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم با سطح اطمینان ۹۹ درصد، تاثیر مثبت و معناداری بر قوت نام تجاری سازمان دارد.
۳-میراحمدشاهی، حمیدرضا یزدانی و محبوبه خان‌محمدی(۱۳۹۱)؛ در پژوهشی تحت عنوان “بررسی وضعیت ارتباطات یکپارچه بازاریابی و عوامل مؤثر از آن در بانک ملت” می‌پردازند که دارای جامعه آماری متشکل از کارشناسان سه واحد روابط عمومی و تبلیغات، توسعه بازار، مرکز پژوهش‌های برنامه‌ریزی ساختمان مرکزی بانک ملت است و تعدادی نمونه برابر ده نفر است.
نتایج این پژوهش نشان می‌دهد که امروز سازمان‌ها بیش از پیش، نیازمند روش‌های موثربرقراری ارتباط با مشتریان هستند این امر، دلیل استفاده بسیاری از شرکت‌ها از ارتباطات یکپارچه بازاریابی است.
مسئله اساسی پژوهش حاضر این است که شبکه بانکی کشور و مؤسسات مالی و اعتباری، چگونه می‌توانند به طور مناسب از مفهوم جدید ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده نمایند.
نتایج نشان دهد که بانک ملت در اجرای یکپارچگی چندان موفق نبوده‌است باید بیش از پیش به این رویکرد بها دهد.
۴-مجتبی عطایی(۱۳۹۱)؛ در پژوهشی تحت عنوان “ارتباطات یکپارچه بازاریابی” با مطالعه کتابخانه‌ای و اسنادی نشان می‌دهد که‌ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده از چندین حالت ارتباطات برای ایجاد آگاهی از محصولات یا خدمات عرضه شده، مطلع کردن افراد از ویژگی‌ها و مزایای آن ها و در نهایت حرکت به سوی خریدار است.
این حالات ارتباطات برای ایجاد آگاهی از محصولات یا خدمات عرضه شده مطلع کردن افراد از ویژگی‌ها و مزایای آن ها و در نهایت حرکت به سوی خرید است.
