چنین روش های پیشرفته ای ممکن است احمقانه به نظر برسد و بازاریابان بسیاری آن را به دلیل نامفهوم بودن کلاً کنار بگذارند. اما بازاریابان بسیاری این روش های به نظر اشتباه را به صورت منظم برای نفوذ به روان مصرف کننده به کار می گیرند و استراتژی های بازاریابی بهتری تدوین می‌کنند.

بسیاری از شرکت‌ها برای انجام تحقیقات انگیزشی، تیمهایی مشتمل بر روانشناسان، انسان شناسان و دیگر دانشمندان علوم اجتماعی را استخدام کرده‌اند. یکی از ‌آژانس‌ها، اقدام به برگزاری مصاحبه های درمان مانند تک به تک نموده بود تا به درون مصرف کنندگان نفوذ کند. آژانس دیگری از مصرف کنندگان خواسته بود برندهای مورد علاقه شان را به صورت حیوانات یا ماشین‌ها توصیف کنند(مثلاً کادیلاک در مقابل شورولت) تا اعتبار و شهرت هر کدام از آن برندها را ارزیابی کند . ‌گروه‌های دیگری هم برای دستیابی به اعماق روان مصرف کنندگان از هیپنوتیز، خواب درمانی(شبیه به تعبیر خواب ) یا نور ملایم به همراه موسیقی ذهن استفاده می‌کنند.

آبراهام مازلو، به دنبال توضیح این بود که نیازهای بخصوص، مردم را در زمان‌های بخصوص چطور تحریک می‌کنند. چرا یک نفر وقت و انرژی زیادی را صرف امنیت شخصی می‌کند، در حالی که فرد دیگر همین زمان و انرژی را برای به دست آوردن اعتبار بین مردم مصرف می‌کند؟ پاسخ مازلو این بود که نیازهای انسان دارای سلسله مراتبی هستند که در تصویر ۵-۵ نمایش داده شده است. نیازهایی که در سطح پایین قراردارند بیشترین فشار را وارد می‌کنند، و هر چه به بالا م ی رویم فشار کمتر می شود. ۲۹ این نیازها شامل نیازهای فیزیولوژیکی، نیازهای ایمنی، نیازهای اجتماعی، نیاز به احترا م، و نیاز خود شکوفایی می‌باشند.

هرکس اول سعی می‌کند نیازهای مهمتر را ارضاء کند. وقتی نیاز، ارضاء شد دیگر در فرد انگیزه ایجاد نمی کند و ‌بنابرین‏ فرد سعی می‌کند نیاز بعدی را ارضا کند. مثلاً آدم گرسنه(نیاز فیزیولوژیکی)، نه علاقه ای به آخرین رویدادهای دنیای هنر دارد (نیاز خود شکوفایی)، نه برایش مهم است که دیگران در موردش چطور فکر می‌کنند یا چقدر برایش ارزش قائلند (نیاز اجتماعی یا احترام)، و نه حتی ‌به این فکر می‌کند که هوایی که تنفس می‌کند، پاک است یا خیر(نیاز ایمنی ). اما وقتی هر کدام از نیازهای مهم ارضاء می‌شوند، نیاز مهم بعدی وارد عمل می شود.

ب: ادراک

آدم تحریک شده، آماده عمل است. اینکه او چه عملی را از خود بروز دهد، به ادراکش از موقعیت بستگی دارد . یادگیری در همه ما، به وسیله جریان اطلاعات از طریق پنج حسمان صورت می‌گیرد: بینایی، شنوایی، بویایی، لامسه و چشایی. اما هر کس این اطلاعات را به شکل خاصی دریافت کرده، سازمان داده و تفسیر می‌کند. ادراک فرایندی است که افراد طی آن اطلاعات را انتخاب کرده، سازمان داده و تفسیر می‌کنند تا تصویری معن یدار از دنیا به وجود آورند.

سه فرایند ادراکی وجود دارند که بر درک انسان از محرکی یکسان تأثیر گذاشته و باعث بروز نتایج متفاوتی می‌شوند. این سه فرایند، توجه گزینشی ، تحریف گزینشی و نگهداری گزینشی می‌باشند. مردم هر روزه در معرض محرک‌های بسیاری قرار می گیرند.

حتی محرکهایی که مورد توجه قرار گرفته اند هم ممکن است اثر مورد نظر را ایجاد نکنند. هر کس اطلاعات دریافتی را با مجموعه ای از باورهای ذهنی تطبیق می‌دهد. تحریف گزینشی یعنی تمایل افراد به تفسیر اطلاعات دریافتی به شکلی که با باورهای فعلیشان تطابق داشته باشد. مثلاً اگر به شرکتی اطمینان نداشته باشید، صادقانه ترین آگهی آن را نیز زیر سوال می برید. مفهوم تحریف گزینشی این است که بازاریابان باید تلاش کنند تا مجموعه باورهای ذهنی مصرف کننده و چگونگی اثر آن بر ادراک او از آگهی ها و اطلاعات فروش را شناسایی کنند.

همچنین، مردم خیلی از چیزهایی که یاد گرفته اند را فراموش می‌کنند. آن ها سعی می‌کنند اطلاعاتی که با باورها و عقایدشان همخوانی دارد را حفظ کنند. نگهداری گزینشی باعث می شود مصرف کنندگان نکات مثبت ‌در مورد برندهای مورد علاقه شان را در حافظه نگهدارند و نکات مثبت ‌در مورد برندهای رقیب را فراموش کنند. بازاریابان باید به دلیل وجود ارائه، تحریف و نگهداری گزینشی، برای رساندن پیامهایشان تلاش زیادی بکنند. این واقعیتها بیان کننده دلیل تکرار و تلاش بسیار زیاد بازاریابان برای رساندن پیامهایشان به بازار هدف می‌باشد.

نکته جالب توجه این است که با وجود اینکه بازاریابان نگران این هستند که پیشنهادهایشان اصلاً به مصرف کننده نرسد، برخی از مصرف کنندگان نگران این موضوع اند که ناخواسته تحت تأثیر پیام‌های بازاریابی قرار بگیریند؛ از طریق تبلیغات ناخودآگاه.

ج: یادگیری

وقتی کاری انجام می دهید، یاد می گیرید. یادگیری، تغییراتی در رفتارهای فرد است که از تجربیات نشأت می گیرند . نظریه پردازان یادگیری می‌گویند اکثر رفتارهای انسانی، اکتسابی است. یادگیری از طریق اثر متقابل تمایل، محرک، نشانه، پاسخ و تقویت رخ می‌دهد.

تمایل محرک درونی قوی است که باعث عمل می شود. وقتی تمایل به سوی شیئی تحریک کننده هدایت شود، به انگیزه تبدیل می شود. مثلاً وقتی فردی که به خود شکوفایی تمایل دارد دوربین دیجیتال می بیند، برای خرید آن تحریک می شود. پاسخ مصرف کننده به ایده خرید دوربین، تحت تأثیر نشانه های محیطی نیز قرار می‌گیرد. نشانه ها، خرده محرکهایی هستند که زمان، محل، و چگونگی پاسخ فرد را مشخص می‌کنند. مثلاً این فرد ممکن است دوربینهایی با مارک‌های مختلف را در فروشگاه ببیند، خبری ‌در مورد حراجی در یک فروشگاه بشنود، و یا با دوستش ‌در مورد دوربین ها صحبت کند .همه این ها، نشانه هایی هستند که ممکن است بر پاسخ مصرف کننده ‌در مورد رغبت به خرید محصول تأثیر بگذارند.

د: باور و نگرش

مردم با اعمالی که انجام می‌دهند و چیزهایی که یاد می گیرند، باورها و گرایشهایی به دست می آورند. در مقابل این ها بر رفتارهای خریدشان تأثیر می‌گذارند. باور، عقاید توصیفی فرد ‌در مورد چیزی می‌باشد. باورها بر پایه دانش، عقیده، و اعتماد افراد شکل می‌گیرد و ممکن است دارای بار احساساتی باشد یا نباشد. بازاریابان علاقه دارند از باورهایی که مردم ‌در مورد محصولات و خدمات خاصی پیدا می‌کنند اطلاع داشته باشند، زیرا این باورها تصویری از محصول یا برند در ذهن مشتری ایجاد می‌کند که بر رفتار خرید او تأثیر گذار است. اگر باورهایی درست نباشد یا از خرید جلوگیری کند، بازاریابان سعی می‌کنند با تهیه برنامه های تبلیغاتی مناسب، آن ها را رفع کنند.

مردم ‌در مورد دین، سیاست، پوشاک، موسیقی، غذا و تقریباً هر چیزی نگرش‌هایی دارند . نگرش‌ها ارزیابی، احساس و تمایل نسبتاً پایدار مساعد یا نامساعد فرد نسبت به شیء یا ایده ای می‌باشد. نگرش، چارچوب فکری برای فرد ایجاد می‌کند که دوست داشتن یا متنفر بودن از چیزی و رفتن به سمت آن و یا دورشدن از آن را مشخص می‌کند.

تغییر نگرش‌ها، بسیار دشوار است. نگرشهای هر کس، از الگویی طبعیت می‌کند و تغییر یک نگرش، ممکن است مستلزم تغییر بسیاری از الگوهای دیگر باشد. به همین دلیل، شرکت‌ها معمولاً باید بجای تغییر نگرش‌ها، محصولاتشان را با نگرشهای فعلی مصرف کنندگان تطبیق دهند. البته استثناهایی نیز وجود دارد که نتیجه تغییر نگرش، هزین ههای این کار را به خوبی پوشش می‌دهد.